Una buena manera de conocer a quien compra tus productos o servicios es “ser el cliente”, es decir, ponerte en su lugar, lo que te dará una idea clara de las fases que conforman el proceso de compra. Pensar como él te puede aportar una información clave para dinamizar tus ventas. De esta forma, no sólo descubriremos cuáles son los gustos del cliente, sino también sus necesidades, así como el proceso que desarrolla hasta la toma de decisión.
CREAR NECESIDAD. Numerosos estudios de mercadeo y publicidad enfocan el asunto desde distintos puntos de vista: psicológicos, comerciales, culturales e, incluso, biológicos. Todos llevan a la misma conclusión práctica: El buen comerciante es aquel que torna la necesidad latente del consumidor en necesidad patente y reconocida, le induce a realizar la compra, le hace la venta y le cobra la factura.
ELEMENTOS TANGIBLES. Está demostrado que, independientemente del tipo de negocio o producto, existen ciertos elementos tangibles que estimulan la compra en los puntos de venta al público. Desde los precios económicos, hasta la iluminación del local o la música de ambiente, pasando por la temperatura del interior o el escaparate. Nuestra misión es adelantarnos al cliente, exhibir, informarle y ofrecerle el producto en las condiciones que le lleven a realizar efectivamente a la compra.
EL PROCESO DE COMPRA. Una observación detenida desvela que los clientes suelen seguir un proceso de compra bastante similar, cuyo fin puede ser la decisión de adquirir el producto, pero también puede ser aplazar la compra. Este proceso consta de tres fases que desarrollamos ampliamente en las próximas páginas: 1) Antes de la compra, fase que engloba aquellas actuaciones a realizar antes de que el comprador sea consciente de su necesidad 2) Durante la compra, que tiene que ver con los aspectos que interactúan con el cliente en el punto de venta; 3) El cierre de venta, referente a las acciones a efectuar por el consumidor una vez ha decidido adquirir el producto o aplazar la compra.
